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在上海浦東一處占地400平米的繁忙倉庫里，1988年出生的李楠幾乎沒有放下過手機(jī)。一邊是傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的線下老客戶在催貨，另一邊是拼多多店鋪“涵果生鮮”后臺(tái)不斷響起的新訂單提示音。

作為一名“果二代”，李楠繼承了父親的水果生意，但又憑借著對(duì)電商的敏銳嗅覺，將家族事業(yè)帶上了年銷售額近億元的新臺(tái)階。其中，線上銷售占比三成，而拼多多一個(gè)平臺(tái)就貢獻(xiàn)了線上流水的七成。

他不僅將洛川蘋果變成了上海市場(chǎng)的“硬通貨”，更讓南匯水蜜桃、8424西瓜這些上海本地的“都市土特產(chǎn)”，通過一根網(wǎng)線，從長三角送向了全國的餐桌。這背后，是一個(gè)年輕商人的轉(zhuǎn)型故事，也是一個(gè)電商平臺(tái)助力農(nóng)產(chǎn)品上行的生動(dòng)樣本。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)：從“看不上”到“流量真大”

李楠的電商之路，并非一帆風(fēng)順，對(duì)拼多多的認(rèn)識(shí)更是經(jīng)歷了一次180度的大轉(zhuǎn)彎。

他的故事始于父母輩的辛勞。“一箱蘋果才掙幾毛錢，每次我們都得運(yùn)好幾大車。”李楠回憶起早年隨父母在上海批發(fā)市場(chǎng)打拼的歲月，那時(shí)的生意，賺的是辛苦錢。19歲正式入行后，他不滿足于這種傳統(tǒng)模式，將目光投向了腳下的這片土地——上海本地的特色水果。

▲上海特色水果豐富，多種水果入選全國名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品。周良波|攝

“南匯水蜜桃皮薄汁多，桃香濃郁，是上海老爺叔和阿姨們的最愛。”然而，上海本地的人力和土地成本讓其似乎注定了高售價(jià)。2018年，李楠開始試水電商，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)賣起了南匯水蜜桃，但銷路平平，并未激起太大水花。

直到2020年，在朋友的建議下，他抱著試試看的心態(tài)入駐了拼多多?！皠傞_始也是那種思想，我們做的是好水果，怎么能上拼多多賣呢？”李楠坦言，最初的自己帶著幾分“看不上”的偏見。

然而，現(xiàn)實(shí)迅速顛覆了他的認(rèn)知。一款單價(jià)不菲的進(jìn)口金果獼猴桃，在拼多多上出乎意料地?zé)徜N。“一下就把我的想法轉(zhuǎn)變了?！彼谝淮沃庇^地感受到這個(gè)平臺(tái)的巨大潛力和消費(fèi)活力。他發(fā)現(xiàn)，拼多多不僅流量巨大，其在上海的用戶畫像也并非他想象的那樣，“人群畫像都是阿姨，年紀(jì)大的比較多，她們對(duì)價(jià)格敏感，但也特別看重品質(zhì)?！?/p>

找對(duì)了平臺(tái)，南匯水蜜桃的銷路也瞬間被打開。如今，僅水蜜桃一個(gè)單品，他的店鋪一天就能賣出超過600單，高峰期甚至能達(dá)到2000單。從最初的“看不上”，到如今拼多多占據(jù)其線上業(yè)務(wù)七成份額，李楠完成了關(guān)鍵的商業(yè)轉(zhuǎn)型。

▲南匯水蜜桃種植基地內(nèi)，果農(nóng)們?cè)谔易油夤弦粚蛹堃苑老x害。周良波|攝

生意經(jīng)：“線上+線下，現(xiàn)在是最完美的”

當(dāng)被問及年銷近億的秘訣時(shí)，李楠毫不猶豫地給出了他的核心邏輯。

“單一做線上不行，你沒有線下的襯托，各種貨源和價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是蕩然無存。線上跟線下結(jié)合，現(xiàn)在是最完美的。”

這句樸素的話，道出了他成功的商業(yè)模式。他龐大的線下業(yè)務(wù)——覆蓋批發(fā)、商超和酒店配送，為他帶來了巨大的采購體量。這意味著他能以更低的價(jià)格拿到最優(yōu)質(zhì)的貨源，甚至連快遞成本都遠(yuǎn)低于同行?！八麄儼l(fā)京東順豐一單15到20塊錢，我們只要八九塊錢。”

這種強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)，在線上迅速轉(zhuǎn)化為極具競(jìng)爭力的價(jià)格。反過來，線上渠道的高效供需對(duì)接又完美解決了線下生意的庫存難題，保證了貨品的高速流轉(zhuǎn)和新鮮度?！拔覀兓旧蠜]損耗，流轉(zhuǎn)特別快。從地里出來的蘋果，我們每個(gè)規(guī)格都有地方去?！?/p>

這種線上線下互為犄角、相互哺育的模式，構(gòu)筑了李楠難以被復(fù)制的商業(yè)壁壘。

成功基石：“選品第一，運(yùn)營第二”

在李楠看來，所有商業(yè)模式和技巧都必須建立在堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)上?！白鲭娚蹋x品第一，運(yùn)營第二。你只要品質(zhì)好，價(jià)格好，平臺(tái)就會(huì)給你流量?！?/p>

這份底氣，源于家族十幾年在水果堆里摸爬滾打積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。“我們對(duì)產(chǎn)品季節(jié)性、價(jià)格的走勢(shì)預(yù)判很準(zhǔn)，”李楠自信地說，“還沒上市之前，我們就會(huì)有一個(gè)預(yù)判，剛開始什么價(jià)，中間什么價(jià)，后面會(huì)掉到什么價(jià)?！边@種精準(zhǔn)的“水果直覺”，讓他總能搶占先機(jī)。

除了預(yù)判，更有對(duì)源頭的把控。他的父親常年駐扎在陜西的蘋果園，從開花結(jié)果到采摘，全程把控品質(zhì)。一款包裝設(shè)計(jì)用了8年都不敢換的洛川蘋果，早已成為上海批發(fā)市場(chǎng)的口碑產(chǎn)品。

這份對(duì)品質(zhì)的極致追求，也體現(xiàn)在每一個(gè)發(fā)往全國的包裹里。為了讓嬌嫩的南匯水蜜桃完好地送達(dá)消費(fèi)者手中，他在市面普遍的套網(wǎng)包裝之外，又多加了一層珍珠棉?！鞍b的彩箱、分隔泡沫加上保護(hù)網(wǎng)是3元，珍珠棉是2元多，加上人工費(fèi)1元，一箱水蜜桃的包裝成本近7元?！备甙旱某杀緭Q來的是極低的損耗和高達(dá)4.1萬人次的好評(píng)，以及不斷提升的復(fù)購率。

▲李楠每日都會(huì)與平臺(tái)運(yùn)營人員保持聯(lián)系和對(duì)接。周良波|攝

平臺(tái)助力：“多多好特產(chǎn)”的新通路

李楠的成功，也是“新農(nóng)商”與電商平臺(tái)共贏的縮影。他坦言，拼多多平臺(tái)的支持是他線上業(yè)務(wù)起飛的重要助推力。

“官方的百億補(bǔ)貼對(duì)我們幫助很大，一箱能補(bǔ)貼6到10塊錢不等，”這讓他的“都市土特產(chǎn)”在價(jià)格上更具親和力，得以觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)人群。而更讓他看重的，是與平臺(tái)運(yùn)營人員的高效溝通。“跟小二對(duì)接活動(dòng)資源，會(huì)比其他平臺(tái)方便。他們對(duì)產(chǎn)品的熟知度、業(yè)務(wù)能力以及跟商家的溝通，都比較好。”

李楠的經(jīng)歷，恰好印證了拼多多近年來全面深化高質(zhì)量發(fā)展，扶持“多多好特產(chǎn)”的戰(zhàn)略方向。通過“千億扶持”“百億減免”“新質(zhì)商家扶持計(jì)劃”等舉措，平臺(tái)正系統(tǒng)性地為像李楠這樣深耕產(chǎn)業(yè)鏈、注重品質(zhì)的商家提供土壤和養(yǎng)分，助力更多區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品從“產(chǎn)地名片”升級(jí)為“國民品牌”。

從南匯水蜜桃，到8424西瓜、南匯蜜梨……李楠的“都市土特產(chǎn)”版圖不斷擴(kuò)大，他不僅在上海扎了根，也幫助更多南匯果農(nóng)打開了全國銷路。

▲上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，員工們正打包著當(dāng)日鮮果。周良波|攝

回顧創(chuàng)業(yè)路，李楠身上透著一股難得的松弛和樂觀。“我們每年都在增長，確實(shí)每年都在增長。不管遇到什么困難，第二天總會(huì)迎刃而解?！彼χf，“你腦子活絡(luò)一點(diǎn)，靈活一點(diǎn)，勤快一點(diǎn)，還是有飯吃的?！?/p>

對(duì)于未來，他目標(biāo)明確。“線下的地方還有點(diǎn)小，我的目標(biāo)是擴(kuò)到1000平。今年的銷售額比去年將近翻倍，希望明年還能再翻一番！”

這位年輕的“果二代”，正駕駛著他“線上+線下”的雙輪戰(zhàn)車，載著一箱箱甜蜜的上海“都市土特產(chǎn)”，在廣闊的電商賽道上，全速前進(jìn)。